viernes, 3 de mayo de 2013

Talento Masónico...PERSUADIR Y CONVENCER.




 El concepto de persuasión, como el de poder, llega a confundir o hasta mistificar a las personas de negocio. Como el poder, la persuasión puede ser una fuerza enorme en su empresa. Puede jalar personas, ejecutar ideas, provocar soluciones constructivas. Se trata de Aprender y Negociar y no de Convencer y Vender.


Es un arte que requiere compromiso y práctica. James Borg en su libro Persuasion, nos presenta 8 técnicas para influir sobre las personas:


1. Escuche. De todos los aspectos de la comunicación, el escuchar es el más importante. Escuchar va más allá de estar callado cuando alguien más está hablando. Frecuentemente estamos reproduciendo un disco en nuestra mente. Parafrasear: “déjame clarificar lo que dijiste…”, “según entendí dijiste que…” 


2. Mantenga la atención. La mayoría de nosotros tenemos poco límite de concentración por razones diversas. La atención se mantiene sólo cuando el interés aumenta. Distractores: llamadas telefónicas, interrupciones de la secretaria o asistentes, hasta que recibe una llamada preocupante y ya se perdió toda la atención. Es difícil mantener la atención si no hubo desde el principio. La atención se mantiene típicamente por 3 minutos. Escoja sentarse en una mesa redonda, algo diferente al territorio habitual del jefe detrás del escritorio. Evite interrumpir la discusión o su presentación quitando la vista de la otra persona. Buscando papeles, respondiendo el teléfono o sacando la calculadora. Primero, diga a la audiencia de qué se va a tratar el tema, después exponga el tema, finalmente resuma lo que acaba de decir.


3. Cuide su lenguaje corporal. Como ya lo vimos, la comunicación es más que hablar y escuchar. También expresamos sentimientos de modo no-verbal. Evite signos negativos en el lenguaje corporal: brazos cruzados, posición del sentado, mucho movimiento, jugar con la pluma, pegar con el pie en el piso. Cuide el “espacio vital”: qué tan cerca está de su interlocutor.


4. Buena memoria. Cuando hablamos de los atributos que la mayoría de la gente busca, la buena memoria está entre los primeros de la lista. Una mala memoria es una amenaza para: las relaciones personales, los contactos de negocio, ingresos, salud, etc. Haga ejercicios para desarrollar la memoria como: utilizar asociaciones y mnemónicos, codifique, recuerde los nombres -a la gente le encanta que recuerden su nombre- y asócielos con las caras… ¡Ah! y mucho cuidado con las promesas.

5. Que las palabras trabajen para usted. También ya vimos anteriormente la importancia del lenguaje hablado. Seleccione cuidadosamente sus palabras. No asuma, haga preguntas, hable siempre en positivo.


6. Use el teléfono sabiamente. Actúe de manera natural al hablar por teléfono. Usted generalmente la va a solicitar a alguien que haga algo por usted, busque empatía “Sé que está muy ocupado”, “realmente tengo que hablar con… cuando tenga tiempo que me llame” Trate de averiguar el nombre de la asistente y háblele por éste. Recuerde que a la gente le gusta que se le hable por su nombre y se le recuerde. Cultive buenas maneras al teléfono. ¡Sonría! Se nota del otro lado de la línea.


7. Negocie, busque el beneficio mutuo. Reconozca que la otra persona tiene sus intereses, no imponga su opinión, eso sólo ocasiona que la gente se ponga a la defensiva. Hay que hacer preguntas para saber qué tiene la otra persona en mente y así poder ofrecer una solución que beneficie a ambas partes. El uso de las técnicas depende del tipo de situación:

• Competencia: es ganar a toda costa, se usa cuando se trabaja con gente poco razonable, cuando se tiene toda la razón (al reclamar un producto defectuoso).

• Acomodarse: dejar que el otro gane: cuando se quiera ceder por imagen, o cuando no haya oportunidad de ganar sin poner en peligro otras áreas.

• Compromiso: se coopera. Por ejemplo mitad-mitad. Cuando se quiere mejorar una relación, no hay tiempo para más.

• Evasión: salirse de la negociación. No hay tiempo, se calientan los ánimos, no ha mayores beneficios.

• Colaboración: maximizar ganancias para todos: ganar-ganar


8. Identifique las personalidades. Aprenda a identificar la personalidad de su interlocutor. Es indispensable para establecer el vínculo adecuadamente. Use la sensibilidad y la intuición, observe su comportamiento y escuche su lenguaje. Conozca las personalidades “difíciles”:

El Indeciso – El Explosivo – El Rígido – El Importante – El no Confiable – El Antagonista – El Extrovertido – El Aguafiestas


La capacidad de persuasión es una de las características que todo buen negociador debe tener. Practique estas técnicas y también desarrollará una habilidad negociadora superior.
  
La tesis de este libro se basa en el supuesto de que los recursos humanos son el activo más importante de cualquier empresa y que un personal motivado será muy eficiente.


Tomado del libro “El Líder Humano, Técnicas para el desarrollo del ejecutivo moderno; de carlos Segura.

 Ya hemos tocado en diversas ocasiones el tema de la motivación. Es momento de adentrarnos en el tema y que para que el Líder Humano se desarrolle es necesario que sea un experto en este tema.

Pierre Cubique.·.

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