El concepto de
persuasión, como el de poder, llega a confundir o hasta mistificar a las
personas de negocio. Como el poder, la persuasión puede ser una fuerza enorme
en su empresa. Puede jalar personas, ejecutar ideas, provocar soluciones
constructivas. Se trata de Aprender y Negociar
y no de Convencer y Vender.
Es un arte que requiere compromiso y práctica. James Borg
en su libro Persuasion, nos presenta 8 técnicas para influir sobre las
personas:
1. Escuche.
De todos los aspectos de la comunicación, el escuchar es el más importante.
Escuchar va más allá de estar callado cuando alguien más está hablando.
Frecuentemente estamos reproduciendo un disco en nuestra mente. Parafrasear:
“déjame clarificar lo que dijiste…”, “según entendí dijiste que…”
2. Mantenga la
atención. La mayoría de nosotros tenemos poco límite de concentración
por razones diversas. La atención se mantiene sólo cuando el interés aumenta.
Distractores: llamadas telefónicas, interrupciones de la secretaria o
asistentes, hasta que recibe una llamada preocupante y ya se perdió toda la
atención. Es difícil mantener la atención si no hubo desde el principio. La
atención se mantiene típicamente por 3 minutos. Escoja sentarse en una mesa
redonda, algo diferente al territorio habitual del jefe detrás del escritorio.
Evite interrumpir la discusión o su presentación quitando la vista de la otra
persona. Buscando papeles, respondiendo el teléfono o sacando la calculadora.
Primero, diga a la audiencia de qué se va a tratar el tema, después exponga el
tema, finalmente resuma lo que acaba de decir.
3. Cuide su
lenguaje corporal. Como ya lo vimos, la comunicación es más que hablar
y escuchar. También expresamos sentimientos de modo no-verbal. Evite signos
negativos en el lenguaje corporal: brazos cruzados, posición del sentado, mucho
movimiento, jugar con la pluma, pegar con el pie en el piso. Cuide el “espacio
vital”: qué tan cerca está de su interlocutor.
4. Buena
memoria. Cuando hablamos de los atributos que la mayoría de la gente
busca, la buena memoria está entre los primeros de la lista. Una mala memoria
es una amenaza para: las relaciones personales, los contactos de negocio,
ingresos, salud, etc. Haga ejercicios para desarrollar la memoria como:
utilizar asociaciones y mnemónicos, codifique, recuerde los nombres -a la gente
le encanta que recuerden su nombre- y asócielos con las caras… ¡Ah! y mucho
cuidado con las promesas.
5. Que las palabras
trabajen para usted. También ya vimos anteriormente la importancia del
lenguaje hablado. Seleccione cuidadosamente sus palabras. No asuma, haga
preguntas, hable siempre en positivo.
6. Use el
teléfono sabiamente. Actúe de manera natural al hablar por teléfono.
Usted generalmente la va a solicitar a alguien que haga algo por usted, busque
empatía “Sé que está muy ocupado”, “realmente tengo que hablar con… cuando
tenga tiempo que me llame” Trate de averiguar el nombre de la asistente y
háblele por éste. Recuerde que a la gente le gusta que se le hable por su
nombre y se le recuerde. Cultive buenas maneras al teléfono. ¡Sonría! Se nota
del otro lado de la línea.
7. Negocie,
busque el beneficio mutuo. Reconozca que la otra persona tiene sus
intereses, no imponga su opinión, eso sólo ocasiona que la gente se ponga a la
defensiva. Hay que hacer preguntas para saber qué tiene la otra persona en
mente y así poder ofrecer una solución que beneficie a ambas partes. El uso de
las técnicas depende del tipo de situación:
• Competencia: es ganar
a toda costa, se usa cuando se trabaja con gente poco razonable, cuando se
tiene toda la razón (al reclamar un producto defectuoso).
• Acomodarse: dejar que
el otro gane: cuando se quiera ceder por imagen, o cuando no haya oportunidad
de ganar sin poner en peligro otras áreas.
• Compromiso: se
coopera. Por ejemplo mitad-mitad. Cuando se quiere mejorar una relación, no hay
tiempo para más.
• Evasión: salirse de
la negociación. No hay tiempo, se calientan los ánimos, no ha mayores
beneficios.
• Colaboración:
maximizar ganancias para todos: ganar-ganar
8. Identifique
las personalidades. Aprenda a identificar la personalidad de su
interlocutor. Es indispensable para establecer el vínculo adecuadamente. Use la
sensibilidad y la intuición, observe su comportamiento y escuche su lenguaje.
Conozca las personalidades “difíciles”:
El Indeciso – El
Explosivo – El Rígido – El Importante – El no Confiable – El Antagonista – El
Extrovertido – El Aguafiestas
La capacidad de
persuasión es una de las características que todo buen negociador debe tener.
Practique estas técnicas y también desarrollará una habilidad negociadora
superior.
La tesis de este libro se basa en el supuesto de que los
recursos humanos son el activo más importante de cualquier empresa y que un
personal motivado será muy eficiente.
Tomado del libro “El Líder Humano, Técnicas para el desarrollo del ejecutivo moderno; de carlos Segura.
Ya hemos tocado en
diversas ocasiones el tema de la motivación. Es momento de adentrarnos en el
tema y que para que el Líder Humano se desarrolle es necesario que sea un
experto en este tema.
Pierre Cubique.·.
